Unternehmer und Geschäftsführer treffen täglich weitreichende Entscheidungen auf Grundlage der Aussagen anderer Menschen. Je besser die Informationen, desto besser die Entscheidung.

Doch gerade in wichtigen geschäftlichen Situationen sind Informationen selten vollständig. Menschen haben unterschiedliche Interessen, setzen Schwerpunkte, lassen Dinge weg, beschönigen – und manchmal täuschen sie bewusst. Wer gelernt hat, Gespräche professionell zu führen, gezielt nachzufragen und Widersprüche zu erkennen, verschafft sich deshalb einen entscheidenden Informationsvorsprung.

Typische Fragen aus der Praxis:

• Wie belastbar sind die Aussagen meines Verhandlungspartners?
• Ist der Bewerber wirklich so erfahren, wie er behauptet?
• Welche Risiken erwähnt der Lieferant möglicherweise nicht?
• Hat der Kunde tatsächlich kein Budget – oder ist das Teil seiner Verhandlungsstrategie?
• Welche entscheidenden Informationen fehlen mir noch?

Gerade erfahrene Entscheider verlassen sich dabei häufig auf Menschenkenntnis und Intuition. Doch die Forschung zeigt, wie schwierig es ist, Wahrheit und Täuschung zuverlässig auseinanderzuhalten. Auch vermeintlich eindeutige Körpersprache, Mikroausdrücke oder einzelne „Lügensignale“ bieten keine verlässliche Grundlage.

Professionelle Pokerspieler gewinnen nicht jedes Blatt. Ihr Erfolg beruht darauf, über viele Entscheidungen hinweg etwas häufiger richtigzuliegen als ihre Mitspieler. Ähnlich ist es beim Erkennen von Unwahrheiten. Niemand kann jede Lüge zuverlässig erkennen. Entscheidend ist, die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, Täuschungen, Widersprüche und fehlende Informationen rechtzeitig zu erkennen. Schon ein kleiner Informationsvorsprung kann sich über viele wichtige Gespräche hinweg zu einem erheblichen Vorteil entwickeln. Besonders dann, wenn es bei einer Einstellung, Investition oder Verhandlung um viel Geld geht.

Der bessere Ansatz besteht deshalb nicht darin, Menschen anzusehen, ob sie lügen. Entscheidend ist, Gespräche so zu führen, dass Sie bessere Informationen gewinnen.

Das bedeutet: die richtigen Fragen stellen, Aussagen systematisch überprüfen, Informationslücken und Widersprüche erkennen, Ausweichmanöver durchschauen und Ihrem Gegenüber zugleich ermöglichen, auch unangenehme Wahrheiten auszusprechen.

Denn gute Führung bedeutet nicht nur, Täuschungen zu erkennen. Ebenso wichtig ist es, Bedingungen zu schaffen, unter denen Mitarbeiter und Geschäftspartner offen sprechen können. Wer schlechte Nachrichten bestraft, bekommt irgendwann keine mehr. Wer dagegen konstruktive Ehrlichkeit fördert, erhält bessere Informationen – und schafft damit die Grundlage für bessere Entscheidungen.

Täuschungen erkennen – Wahrheit ermöglichen

In meinem exklusiven 1:1 Executive Coaching lernen Sie, in wichtigen geschäftlichen Gesprächen systematisch bessere und belastbarere Informationen zu gewinnen.

Sie lernen, gezielter zu fragen, Widersprüche und Informationslücken zu erkennen, Ausweichmanöver und Täuschungsstrategien früher zu durchschauen und Gespräche so zu führen, dass Ehrlichkeit wahrscheinlicher wird – auch dann, wenn die Wahrheit für Ihr Gegenüber unangenehm ist.

Das Ziel ist nicht permanentes Misstrauen. Im Gegenteil: Sie sollen wichtige Gespräche mit größerer Klarheit und Souveränität führen und auf einer besseren Informationsgrundlage entscheiden können.

Im Mittelpunkt steht das von mir entwickelte SALLER-6-Stufen-Interview-System. Es verbindet Erkenntnisse der Aussagepsychologie mit professionellen Interview- und Vernehmungstechniken aus der Ermittlerpraxis zu einem strukturierten Vorgehen für Verhandlungen, Mitarbeitergespräche und andere geschäftliche Entscheidungssituationen.

Dabei geht es ausdrücklich nicht um grenzenlose Offenheit. Gerade Führungskräfte müssen Informationen vertraulich behandeln, Verhandlungspositionen schützen und strategisch kommunizieren können. Nicht alles zu sagen bedeutet nicht zu lügen. Strategische Diskretion und Wahrhaftigkeit können sehr gut zusammengehen.

Für wen?

Das Coaching richtet sich an Geschäftsführer, Unternehmer und Führungskräfte, die regelmäßig wichtige Entscheidungen auf Grundlage von Gesprächen treffen und die Qualität der Informationen verbessern wollen, auf denen diese Entscheidungen beruhen.

Ihr Nutzen

Nach dem Coaching

• gewinnen Sie schneller belastbare Informationen,
• stellen Sie präzisere und wirkungsvollere Fragen,
• erkennen Sie Widersprüche und Informationslücken früher,
• durchschauen Sie Ausweichmanöver und Täuschungsstrategien besser,
• schaffen Sie Gesprächssituationen, in denen Menschen eher offen sprechen,
• verbinden Sie Ehrlichkeit mit strategischer Diskretion,
• reduzieren Sie das Risiko kostspieliger Fehlentscheidungen und
• führen Sie schwierige Gespräche mit größerer Klarheit und Souveränität.

Warum ich?

• Professor für Wirtschaftsrecht
• ehemaliger Kartellermittler
• internationale Behörden- und Verhandlungserfahrung
• wissenschaftliche Beschäftigung mit Aussagepsychologie
• praktische Erfahrung mit professionellen Interview- und Vernehmungstechniken
• Autor der Bücher „Erzähl mir alles“ und „Lügen – Wie sie wirken und wie wir sie durchschauen“

Sie erhalten keine Küchenpsychologie und keine vermeintlich sicheren Lügensignale. Mein Ansatz verbindet wissenschaftliche Erkenntnisse mit professionellen Befragungsmethoden und praktischer Erfahrung.

Das Ziel: bessere Gespräche, bessere Informationen und bessere Entscheidungen.

Das Executive Coaching

Bestandteile sind u.a. eine 90-minütige Risikoanalyse, 12 Stunden individuelles Executive Coaching, persönliche WhatsApp-Begleitung, der vollständige Online-Kurs sowie sämtliche Arbeitsmaterialien.

Kostenloses 15-minütiges Kennenlerngespräch

Bewerben Sie sich für ein unverbindliches Kennenlerngespräch. Darin besprechen wir Ihre Situation, Ihre Ziele und die Gesprächs-, Führungs- und Verhandlungssituationen, in denen verlässliche Informationen für Sie besonders wichtig sind.

Gemeinsam prüfen wir, ob das Executive Coaching dafür der richtige Ansatz ist.